W kontekście dynamicznego świata, umiejętność przekonywania innych osób staje się kluczowym atutem, zarówno w sferze zawodowej, jak i osobistej. W drugim z trzech artykułów poświęconych przesłuchaniom perswazyjnym, skupię się na tym, jak nadać rozmowie charakter perswazyjny. Pokaże proste techniki i zasady pozwalające na przeprowadzenie rozmowy, tak aby rozmówca, sam doszedł do wniosku, że to co mówi jest niespójne.

✔ Ogranicz pytania do tych, które wspierają Twój punkt widzenia. O tych, które podważają Twoje stanowisko opowie rozmówca. Nie wykonuj za niego tej pracy. Jest też szansa, że nie wpadnie on na pytania, które wydają Ci się oczywiste.

✔ Ogranicz pytania jedynie do tych, na które znasz odpowiedź. Nie podkładaj sobie nogi – o to zadba oponent. Poruszanie tylko znanych Ci tematów może wydawać się nudne. Pamiętaj jednak, że nie będzie takie dla słuchaczy.

✔ Unikaj wędkowania, czyli zadawania spontanicznych pytań z nadzieją na znalezienie nowego wątku. Na wędkowanie można sobie pozwolić, gdy celem rozmowy jest wymiana informacji, a nie perswazja.

✔ Używaj pytań z tezą. Najlepiej, by nawiązywały one do wypowiedzi, które już padły. Warto także, by wykazywały hipokryzję lub niejednoznaczność słów oponenta.

✔ Nie pytaj o opinię i wnioski. Jeśli to zrobisz, rozmówca odpłynie w bezpieczne dla niego rejony. Dodatkowo, będzie mógł powiedzieć co zechce, bo przecież “to tylko jego opinia” i ma do niej prawo. Nie dawaj mu tego prawa i też sam jak najbardziej trzymaj się faktów.

✔ Pytaj o jeden fakt na raz. Pomoże to zachować sedno pytania, które często gubimy, gdy budujemy długie i zawiłe wypowiedzi. Dodatkowo, od złożonego pytania łatwo uciec poprzez skupienie się na najbardziej bezpiecznych kwestiach i zignorowaniu reszty.

✔ Nie wplataj opinii w treść pytania. Taki zabieg jedynie zaciemnia obraz. Dodatkowo, Twój rozmówca może zanegować tę opinię, co zmniejszy Twój autorytet w oczach audytorium.

✔ Unikaj błahych spraw. Błahe sprawy to w przypadku wywiadu perswazyjnego takie, które odciągają uwagę od głównego przesłania. Aby to zobrazować, barwny przykład:

Podczas szczytu wojny hybrydowej między Polską a Białorusią (czyli we wrześniu 2021 r.) Ministrowie Błaszczak i Kamiński zorganizowali konferencję. Jej celem było zbudowanie wsparcia dla działań rządu na granicy polsko-białoruskiej. Podczas wydarzenia pokazano uzyskane dane z telefonów migrantów, by podkreślić skalę zagrożenia. Oprócz zdjęć z flagami Państwa Islamskiego czy też odciętych głów zdecydowano się pokazać zdjęcia… o przedstawiającą intymną sytuację z krową. Mimo, że pozostałe dowody były dobrze dobrane, aby stworzyć poczucie niebezpieczeństwa, to zdjęcie z krową zabrało cały show. W konsekwencji przekierowało ono dyskusję na zupełnie niezamierzoną stronę.

✔ Zadawaj krótkie pytania. Podnosi to dynamikę rozmowy i pozwala zadać więcej pytań. A czym więcej pytań, tym większe prawdopodobieństwo wystąpienia pomyłki czy sprzeczności w wypowiedziach rozmówcy.

✔ Buduj pytania na utartych schematach myślowych. Pomaga to nadać wypowiedzi bardziej emocjonalny charakter, a dla słuchaczy dyskusja jest bardziej plastyczna. W tym celu warto poznać błędy poznawcze.

✔ Używaj nagłówków. Podkreślaj określone słowa czy części wypowiedzi rozmówcy, które chcesz zaakcentować (szczególnie te, które wzmacniają Twój przekaz). Jeżeli chcemy, aby ktoś coś zapamiętał, to musimy to powtórzyć kilka razy.

Poznanie teorii, to 5 minut czytania, natomiast wyrobienie umiejętności, to kilka wielogodzinnych spotkań.