Ellen Langer i Judith Rodin przeprowadziły eksperyment, który wszedł do kanonu badań psychologicznych, a dla koneserów retoryki stał się potwierdzeniem już wcześniej opisanych mechanizmów przekonywania.
Które z tych trzech zdań ma największą siłę przekonywania?
- Przepraszam, mam tu pięć stron. Czy mogłabym skorzystać z kopiarki, bo bardzo się spieszę?
- Przepraszam, mam tu pięć stron. Czy mogłabym skorzystać z kopiarki?
- Przepraszam, mam tu pięć stron. Czy mogłabym skorzystać z kopiarki, bo chciałabym je skopiować.
„Przepraszam, mam tu pięć stron. Czy mogłabym skorzystać z kopiarki, bo bardzo się spieszę?” Skuteczność takiej próby przekonywania zaopatrzonej w uzasadnienie okazała się bardzo wysoka, bo 94% poproszonych ludzi zezwoliło proszącej osobie na skorzystanie z kopiarki poza kolejką.
Gdy natomiast próba brzmiała: „Przepraszam, mam tu pięć stron. Czy mogłabym skorzystać z kopiarki?”, a więc była pozbawiona uzasadnienia, tylko 60% proszonych na nią przystało.
Na pierwszy rzut oka istotna różnica między tymi dwoma próbami zdaje się tkwić w słowach „bo bardzo się spieszę”. Jednakże, jak w każdym poważniejszym badaniu zrobiono pytanie kontrolne.
Trzeci typ próby użyty w tym eksperymencie pokazał, że to nie dodatkowa informacja przekazana w tych słowach zadecydowała o różnicy między dwoma poprzednimi próbami. Okazało się, że zadziałał nie tyle cały ten ciąg słów, ile jedynie pierwsze z nich – króciutkie słówko „bo”. Trzeci wariant próby brzmiał „Przepraszam, mam tu pięć stron. Czy mogłabym skorzystać z kopiarki, bo chciałabym je skopiować?”. Skuteczność 91%.
Dlatego, jeżeli coś chcesz zawsze uzasadnij dlaczego coś chcesz, to zwiększy prawdopodobieństwo, że to dostaniesz.